Hotmail是知名的电子邮件服务商。但是，在Hotmail诞生早期，创始人却为如何获得用户大伤脑筋。最终，他们想到了一个巧妙的办法，在Hotmail用户发出的每一封电子邮件末尾签名处，都加上一行附言“亲爱的，赶紧来Hotmail申请你的免费邮箱吧”。
这个办法今天早就司空见惯，但是，在那个年代，这种做法却是惊世骇俗的。几个小时之后，用户数量就开发爆发增长，最终在3周内收获了30万用户，成为互联网早期最知名的邮件服务提供商。
Hotmail获取用户的方式，就是增长黑客推崇的方式。虽然只是一句文案，但是，它的实现过程却包含了用户洞察、数据驱动、低成本，高增长这些增长黑客们的工作特点。
一直以来，用户增长都被看成产品或者运营人员的事，在有些公司，用户增长还被看成市场营销人员的事。实际上，单靠产品部门，运营部门，或者市场部门，都无法保证用户增长。
本书作者肖恩说，应该成立专门的部门负责用户增长，这个部门要集合市场营销人员、产品研发人员、数据分析人员于一体，以便通过技术的手段，低成本实现用户爆发式的增长。
讲到这里，增长黑客的定义就很清楚了，增长黑客，就是以技术的手段，低成本地帮助企业实现用户爆发性增长的人或团队。
肖恩·埃利斯，也就是本书作者，是增长黑客概念的发明者，他曾用一年时间，带领Dropbox实现了500%增长。Dropbox是一种云端服务器，类似于百度网盘。之后，他又帮助多家互联网公司实现了爆发式的数据增长。他也因此被称为“增长黑客之父”。
本书还有一个作者，叫摩根·布朗，资深创业公司营销专家，曾任Inman News首席运营官。目前任职于Facebook。
今天，我们主要从四个方面学习一下这两位“增长黑客”给我们讲述的增长套路。
第一部分 好产品是增长的根本
首先确保你的产品是不可或缺的
所有快速增长的企业都有一个共同特点，在用户眼中，它们是“不可或缺”的。
虽然创造一个不可或缺的产品本身并不足以给产品带来爆发式增长，但是它是爆发式增长的前提。当然，打造一个不可或缺的产品并不容易。许多公司常常本末倒置，投入大量的人力物力财力试图吸引更多的用户使用它们的产品，而事实上用户根本不需要他们的产品。这是创业者最常犯的错误之一，当然大企业也经常会犯这种错误。
比方谷歌眼镜和亚马逊的Fire Phone,它们都是非常具有创新力的产品，但是并没有多少人感兴趣。又比如微软2006年11月推出的Zune媒体播放器，据称微软至少花了2600万美元对其进行推广，但是市场反应依然十分冷淡，最后微软被迫放弃了这个项目。
增长黑客的基本原则之一就是在确定你的产品是不可或缺、为何不可或缺以及对谁来说不可或缺之前，不要轻易进入快节奏试验阶段。也就是说，你必须了解你的产品的核心价值是什么、对哪些用户具备这些核心价值以及为什么（有一个例外情况，就是社交类产品，这类产品的核心价值就是用户本身）。
这些道理可能听起来再简单不过了，但事实上，做到这一点需要十足的耐心。因为企业时刻面临着推动产品增长的压力。对于创业公司来说，压力来自于投资方，他们希望产品能快速增长；即使在成熟公司，它们也会给产品规定一个目标收入以及期限，业绩增长的压力同样沉重。随着压力的累积，人们越来越倾向于通过加大营销以便获得增长。
但事实是，无论营销和广告投入有多大，无论营销手段有多高明，我们都无法让用户爱上一个他不需要的产品。如果你不能在大力推动增长之前确定产品的核心价值，或许你可以通过营销带来一时的增长幻觉，但最后还会遭致失败，因为这种增长是不可持续的。
不宜过早开展增长攻势
Branch Out是Facebook成立的一家职业社交网站，成立于2010年，其功能就像领英，当时的媒体也称赞它是领英的克星。
为了加速这个APP病毒式增长，团队设计了一个巧妙的增长手段，即利用Facebook的邀请功能让更多的用户把APP分享给他的朋友。
当时，由于Facebook只允许用户向不超过50位朋友发出邀请，Branch Out 还想办法突破了50个邀请人数的上限，这样，它的用户数在短短的三个月里，就从400万增加到了2500万。
但是，当新用户开始使用这个APP时，却发现它根本没有什么用处。很快，大批新用户体验完之后又流失了，每天都有大量的用户流失，以至于有媒体称Branch Out这个产品就像是“庞氏骗局”。
Branch Out的创始人马里尼在2012年承认公司走错了路，太过仓促追求获客而没有改善体验。人们常常认为存在一种能够获取流量、实现病毒式增长的法宝，Branch Out的惨痛教训则证明，有时候你能够暂时性取得病毒性增长，但是，如果想维持长期的增长，首先必须是个好产品。
Branch Out虽然获得了5000万美金的风险投资，虽然也采取了增长黑客的技术，用户数量一度高达2500万人，但是最终还是没有获得成功。最后以200万美元卖给了一家人力资源公司。
许多发力过猛的产品在取得了爆发式增长之后又快速陨落，正如Airbnb(爱彼迎)增长团队所言，“是爱创造了增长，而不是增长创造了爱”。而要想赢得用户的喜爱，就必须创造“啊哈时刻”。
找到产品的“啊哈时刻”
Yelp是美国最大的点评网站，2004年7月在旧金山成立，2012年3月2日登陆纽交所，目前市值为60亿美元 。
事实上，这家公司创立初期一度增长乏力，还面临着跟强大竞争对手城市搜索的竞争。创始人杰里米·斯托普尔曼起初并不知道他做的这个产品到底有没有价值。后来，在分析用户数据时发现，许多用户都在使用网站上隐藏得很深的一个功能——用户可以发布对当地商家的评论。
团队做了一个试验，他们把“评论”功能置顶，看看用户反馈情况，结果，反馈非常好。于是，他们调整了商业模式，把最初向他人推荐商家的模式转变为以用户评论为核心的用户体验模式。然后，他们继续上传商家资料，然后鼓励用户进行评论。增长就此一发不可收拾，将它的竞争对手远远甩在后面。
对于Yelp来说，它找到了自己的“啊哈时刻”。“啊哈时刻”就是用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值——产品为何存在，用户为何需要，用户从中能得到什么——的时刻。也就在这个时候，用户会感觉到该产品对于他们而言不可或缺。这个时刻出现的时候，会让早期用户变成超级用户和宣传大使。
对于Facebook而言，它的啊哈时刻就是马上看到家人和朋友发布的照片和状态的时刻，对于滴滴来说，它的啊哈时候就是你点一下手机，就会有一辆车在10分钟之内赶到你楼下接你。
“啊哈体验”是用户增长的必要元素，有了这个体验的用户，会觉得产品太棒了，他们会忍不住跟朋友分享。
因此，对于什么时间点开始增长黑客的计划？问一下自己，你是否知道“啊哈时刻”的点在哪里。当你的产品没有提供真正意义上的“啊哈体验”时，你需要继续开发，当你的产品已经提供了“啊哈体验”时，你就要通过一些方法引导用户发现它。这个时候就可以开始增长黑客的计划。
人们常常在用了产品一段时间后才会真正发现它的“啊哈体验”，就像推特成立初期一度难以增长，直到他们进行了大量的数据分析才发现，那些很快关注了30人以上的用户，比其他用户活跃的多，并且更容易留存。他们找到“啊哈体验”的拐点——用户拥有30个好友的时候。
一个产品的“啊哈时刻”有时候难以确定，更多的情况是，你发布了一个产品，由于增长乏力，你便断定它没有价值，而事实上有些用户可能深深地爱上了它。所以要通过挖掘用户数据和反馈，寻找那些真正热爱你产品的用户，然后分析这些用户使用产品的相同之处。从中摸索出他们从产品中获得的其他用户可能没有获得的价值。有时候会像推特那样发现30个人的临界值，这样你就找到了产品的“啊哈时刻”了。
第二部分 确定增长杠杆
明确增长战略
在上一部分我们说到了“不可或缺”是用户增长的基础，但是，即使产品真的做到了“不可或缺”，也有“啊哈时刻”，也不意味着用户会自发增长。就像谷歌眼镜，在引得了早期用户的青睐之后，谷歌眼镜始终无法再进一步，无法让主流用户也喜欢上它，这说明了在合适的时间选择增长杠杆是多么重要。
当产品让许多用户体验到“啊哈时刻”之后，下一步就是明确增长战略。在进行快节奏增长试验之前，你必须清楚地知道你将如何驱动增长——你的增长杠杆是什么以及它们能否帮助你实现理想的结果。
你必须通过一套严谨科学的方法明确你需要何种类型的增长以及获得这种增长需要何种杠杆。尤其在试验初期，增长黑客必须设定一个严密的试验流程。增长黑客不是以最快的速度随意尝试各种想法，而是通过快速的试验寻找并优化最具增长潜力的因素。
在增长初期，你需要制定一个在最短时间内会对增长产生最大影响的试验策略。尤其对于小公司，每一次试验都有很大的机会成本，因此必须在开展每次试验时都以高影响力为目标。
像调整按钮的颜色和位置，这种试验对于小公司来讲，不是开展增长黑客的最佳方式，小团队要专注于那些能产生最大影响力的试验。
真正重要的指标
确定增长战略和增长重点的第一步是明确哪些指标对于你的产品增长来说最为重要。要做到这一点，最佳方式是建立“基本增长等式”，这是一个简单的等式，但是所有与增长相关的关键因素都在这个等式中有所体现，而这些因素相加共同驱动了公司的增长。
下面是英曼公司的增长等式：
（网站流量*邮件转化率*活跃用户率*付费订阅转化率）+留存订阅用户+复活订阅用户=来自于订阅用户的收入增长
Ebay的增长等式如下：
发布物品的卖家数量*发布物品的数量*买家数量*成功交易的数量=总商品增长数量。
当然，所有的产品都有共同的增长推动因素，比方新用户获取，高激活率和高留存率，但是每个产品都有其特定的因素组合。像优步一个关键因素就是司机用户的数量，为了保证乘客用户在用车时的“啊哈时刻”尽快到来，优步需要保证在任何地点都有足够多的司机。当然，乘客用户数量也很重要，乘客用户不仅可以创造收入，而且有利于留住司机用户。正因为如此，优步才要求增长团队专门负责这两个指标的提升。从这个例子也可以看出来，明确跟产品相关的特殊指标更加重要。
要确定你的核心指标，首先要明确与用户对产品核心价值的体验最直接相关的行为。比方，对于Facebook而言，这种关键行为就包括用户添加了多少好友、多久访问一次网站、发布了多少状态和评论、在网站上停留多长时间。
你至少需要跟踪用户达到“啊哈时刻”之前的每一个步骤的相关指标，以及他们采取这些步骤的频率。
当然，前面提到的等式看起来过于简单。一个成功的企业背后还有其他因素的驱动，比方研发投入、材料成本、库存管理等，但是增长黑客一般不太考虑这方面的因素，增长黑客要关注重要因素而不是所有因素。
选定北极星指标
增长公式里会有好几个指标，但是每个指标的地位和价值并不一样，有的指标很重要，有的指标没那么重要。增长黑客界把“唯一重要的指标”称为北极星指标。这个指标就像北极星一样，指引着增长团队前进的方向。
北极星指标应能精准的抓住企业为客户创造的核心价值。要明确这个指标，你需要问自己：增长公式中哪一个变量最能反映产品不可或缺体验的实际情况呢？对于Ebay来说，总商品量是衡量客户满意度的有效指标，对于买家和卖家都是如此。对于WhatsApp（一个免费的通信应用）来说，它的北极星指标是用户发送的信息数，而不是日活。对于Airbnb来说，北极星指标是客房的预订量。你要基于你的产品的具体情况，找到属于你产品的北极星指标。
当然，北极星指标并不是一成不变的。比方Facebook，最初的策略是集中精力使新用户在10天内迅速增加至7个好友，同时把“月活跃用户数量”当成公司的北极星指标，随着公司的壮大，它的关注点就发生了变化，开始把日活看成北极星指标。
第三部分 快节奏试验
增长黑客循环
增长黑客应该开展大量的试验，因为开展的试验越多，学习到的东西就越多。增长黑客的成功，来自于一连串小成功的累加，小幅度的改善最后可以转化为压倒性的竞争优势。
转化率专家佩普·拉哈说，每个月5%的转化率改进会带来全年80%的提升，这就是累加的特点。当然，由于公司的规模和可用资源的不同，增长团队的试验量和试验节奏也会不同。领先的增长团队每周会做20-30次的试验，但是初创公司的增长团队每周做1-2次试验就不错了。
为了使得试验量最大化，结果最优化，增长团队必须遵循严格的试验过程，使团队能够形成充足的试验想法储备并高效的排定试验优先顺序。
作者的建议是，增长团队应该缓慢起步，在新的试验过程站稳脚跟后再逐渐提速。一开始试图启动太多的试验会导致执行欠佳，团队成员感到困惑，或因为试验结果不理想而使得士气受挫。试验设计不当会得不偿失，团队不能在没有足够训练的情况下就一头扎进增长黑客的过程中去，这样必然失败。
在之前的工作中，作者摸索出了一个四步进行的增长循环，这个循环被作者称为“增长黑客循环”。这个循环的四步分别是：分析数据收集洞察，形成试验想法——排定不同试验想法优先级——通过试验测试想法——分析试验结果并决定下一步的行动。
为了更好的分析这个循环，作者假设了一个大型食品连锁店增长团队的例子。
假设这一食品连锁店APP上线了几个月了，进行了一系列宣传，有10万用户下载，但是移动端的收入依然非常低。公司决定放弃传统的营销宣传，改用增长黑客的办法。为此，他们聘请了一位资深的增长黑客领袖，并按照他的要求，配备了市场、工程、数据、产品方面的成员，组成了一个增长团队。增长团队的最终目标当然是促进移动端的收入。
于是，在增长负责人的带领下，他们召开了一次增长启动会议，在这次会议上，增长负责人明确说明了如何推进整个过程，每个成员应发挥的作用，以及他们如何开展工作，然后就开始了执行增长黑客循环的工作。
第一阶段：分析
在这一阶段，增长负责人和数据分析师要一起深入分析初期的用户数据以发现具有明显特征的用户群体。首先，要将活跃用户和不活跃用户区分开来，下面是分析过程：
我们的最佳用户有哪些行为：
1.他们使用了哪些功能？
2.他们访问了APP的哪几屏？
3.他们打开APP的频率如何？
4.他们购买了哪些商品？
5.他们的平均订单金额是多少？
6.他们在一天中的什么时间下单？通常在什么日子下单？
我们的最佳客户有哪些特征：
1.他们是从什么渠道转化为我们的客户的？是广告、邮件还是其他渠道？
2.他们使用什么设备？
3.他们具有哪些人口学特征，如年龄、收入等？
4.他们居住在哪些地区？
5.他们距离最近的本品牌商店或者其他商店有多远？
6.他们还使用其他哪些类似的App
导致用户弃用APP的原因：
1.哪些屏的退出率最高？
2.App存在哪些阻碍用户采取某一行动的程序错误？
3.与其他提供商相比，本应用在的商品价格如何？
4.消费用户的行为中有哪些是弃用用户没有的？
5.他们从开始到弃用App的过程是怎样的，在弃用之前他们在App中花费了多少时间？
在数据分析师研究数据的同时，团队营销专家则开展了一系列的用户调查和采访。其中一项调查的目的是获得人口学和心理学信息，另一项调查询问了用户的线上线下的购物习惯，最后一项调查是则是关于用户最喜欢的App以及他们的移动设备使用情况。
之后，数据分析师和营销专员将所有的数据分析结果和用户调查和采访反馈汇总，编写成报告，并在第一次增长会议之前的一周发给团队成员。
筹备第一次增长会议时，增长负责人撰写了一份总结，说明截止目前的研究结果，其中就包括经常性消费用户区别于从未消费过的用户或者消费次数极少的用户的几个特征。
第一个特征就是活跃订单用户平均订单金额高于50美元，刚刚超过免物流费的金额。除此之外，经常性消费用户都有重复购买的食品，显然这些食品对他们而言是必须品。最后，活跃的用户相当大的一部分是从网站转移到App上的。
基于数据分析，团队开始有了一些想法。
第二阶段：提出想法
点子是增长的催化剂，你需要一系列的增长点子以形成稳定的增长动力。在团队会议之后的前四天，所有成员都应当提交尽可能多的提高App用户创收的增长想法。
没有什么想法不可以提，包括疯狂的想法。当然，每个人知识背景不同，团队成员最好根据自己擅长的领域和专长献计献策。增长负责人应当建一个项目管理系统，用于协调想法的提交和管理以及测试结果的跟踪和报告。跨职能合作和信息共享是增长黑客的重要原则。
想法应该按照事先制定的模板提交到“储备库”中，规范提交格式，这样团队成员才能迅速对想法进行评估。想法必须清楚明确，不能是泛泛而谈。比方说，应该有想法名称、想法描述（描述的时候要有“谁”，“什么时间”“什么地点”“为什么”“如何”这样的关键词）、自己的构想、需要被测试的指标等。
当然，除了增长团队的成员必须要提想法之外，还应该鼓励公司其他成员提想法，以集思广益。
第三阶段：排定优先级
在一个想法提交到团队之前，必须要给它打分。打分能够帮助团队在不同的想法间进行比较，以确定在什么时间、开展哪一项试验。分数应该由提交想法的人给出，在评分之后，这一想法才能进入储备库。
作者肖恩制定了“ICE评分体系”以整理各种想法。ICE三个字母分别代表影响力（impact）、信心（confidence）、简易性（ease）。
在提交想法时，提交者应该以10分为满分给想法打分，打分依据以下三个标准：想法的潜在影响力、提交者对于想法取得效果的信心以及相应试验开展的难易程度。三项分别打分之后，再相加平均得到一个想法的综合得分。
对储备库里的所有想法进行评分之后，团队就可以根据得分顺序，在核心关注领域，选择得分最高的想法开始试验。如果增长团队目前关注的是留存率，那么，即使在获客方面一个想法得分非常高，也先不考虑，把注意力放在客户留存的想法上。
第四阶段：测试
一旦团队选出下一周的试验项目之后，这些试验就会进入“UP Next”(即将展开）列表。真正意义上的跨职能合作正是在这时候展开。再回到食品购物App的例子，市场团队成员此时可能会跟图形设计和邮件营销团队合作设计初次下单优惠信息的图片与营销文案。他们也会和数据分析师一起确定对照组和试验组，并保证试验结果可正常追踪。
当一切准备就绪，增长负责人将向公司所有同事发送试验启动通知，以保证其他负责该产品的团队知晓试验情况。如果在启动某些试验时遭遇障碍，比方工程师忙于其他重要项目，有可能几周内无暇顾及试验所需代码的编写，那么增长负责人必须进行调整，筛选“UP Next”列表中的其他想法来替换暂时无法进行的试验。
每个试验的运行都意味着领一个试验的落选。因此对于点子的筛选和测试方式的选择都应该慎重。一次糟糕的试验意味着团队失去了一次宝贵的学习的机会，如果采集了错误的数据还会导致团队走错方向。因此必须保证每一次试验都能保证产生统计上的有效结果。
回到第一阶段：分析与学习
对于试验结果的分析应由分析师或具备数据分析能力的增长负责人进行。分析结果应当写进试验总结中，并包括以下内容：
1.试验名称和描述，包括使用的变量和目标客户。例如试验是针对某个营销渠道还是只针对移动用户，抑或是针对付费用户。
2.试验类型。测试的是产品功能、APP某屏上的营销文案还是某个创意，抑或是新的营销策略？
3.受影响的特征。这可能包括APP中运行位置的截图，或者某个广告牌、电视或者电台广告中的某个创意的副本。
4.关键指标。通过试验希望改进的指标是什么？
5.试验时间点。包括起止日期，也要说明当天是一周中的星期几。
6..试验假设与结果。包括最初的ICE得分、样本量、置信水平和统计功效。
7.潜在干扰因素。比方试验运行的季节，或者是否有其他促销活动可能影响了访客行为。
8.结论。
这份总结应该通过邮件发送给团队成员，同时附上一份备忘录，简要说明从试验中获得的收获。同时将总结保存到储存所有试验总结的数据库中，这个数据库也可以被称为“知识库”。
第四部分 增长实战
做过运营的同学都听说过转化漏斗这个词，转化漏斗实际上就是AARRR模型，这个模型包括五个部分：Acquisition（获取用户），Activation（激发活跃），Retention（提高留存），Revenue（增加收入），Referral（分享）。作者也分享了有关方面的知识。
一、获取用户
获取用户，也叫拉新。拉新首先要实现两点：一是语言—市场的匹配；二是渠道—产品的匹配。
语言—市场的匹配其实就是写好文案，这里的文案涵盖营销活动所有环节使用的语言，包括电子邮件，推送语言，印刷文案，网络广告，品牌标语，价值主张，每个屏、每个页面的文本信息。
人类的平均专注时间是8秒钟，要在如此短的时间里给用户留下深刻印象，必须让用户立即明白你的产品能够让他们受益。这意味着你所使用的语言必须直接迎合并且进一步点燃用户的需求。
在这方面最成功的案例莫过于乔布斯推出第一代ipod时使用的语言。2001年，ipod问世时，市场还是MP3的天下。乔布斯决定不使用任何已经用了形容MP3播放器及其功能的描述，他只用了一个简单而迷人的句子——“将1000首歌放在你的口袋里”，就彻底重塑了人们对于播放器的认识。
我们这样的凡夫俗子，要想写出像乔布斯这么有洞见的广告不太容易。对于增长黑客来说，这事不要紧，我们可以对语言进行A/B测试。只要你在APP上加入一小段代码，你就能向访客随机展示不同版本的网页内容，你看看哪个版本的文案更受欢迎，就可以了。
1999年成立的Tickle公司最初对自己的业务描述是“在线存储你的照片”，用户反馈冷淡，后来他们调整成了“在线分享你的照片”，只改了一个词，把“存储”改成“分享”，6个月获得了5300万用户。所以，测试第一批增长黑客的手段可以从语言开始。
讲完语言—市场的匹配之后，接下来讲一下渠道—产品的匹配。贝宝联合创始人彼得·蒂尔曾说，“很可能只有一个渠道是最优的，如果你能做好一个渠道，你都能获得巨大的成功，如果你所有渠道都想尝试，那么，你注定会失败。”
增长黑客可以通过试验确定最优渠道，试验不是乱试，而是挑成功概率大的渠道试。知名增长负责人鲍尔弗曾设计了一个基于6个要素的渠道排序方法：
1.成本——你预计此项试验将会花费多少钱？
2.定向——是否容易接触到目标受众？对于试验所触及的人群，你掌握的信息可以详细到哪一步。
3.控制——在多大程度上可以控制试验？试验开始后，能否修改？如果不顺利，能否调整？
4.时间投入——启动试验需要多久？
5.产出时间——多久可以拿到试验结果。
6.规模——试验覆盖的人群规模有多大？
鲍尔弗建议从这6个方面给每种取得按高中低档打分。但是作者建议按照从1-10分的标准给渠道打分。得分比较高的渠道将进行优先测试。
渠道—产品匹配之后，接下来我们可以设计病毒循环。肖恩说，任何产品的病毒性都是由三个因素决定的：有效载荷、转化率、频率。它们之间的关系可以用这个简单的公式来表达：
病毒性=有效载荷*转化率*频率
有效载荷是每位用户每次向多少人分享了链接；转化率是指每位用户分享出去链接之后，有多少比例的人被转化过来了；频率是人们多长时间收到一次邀请链接。
当你开始测试病毒循环，你需要做几个关键决定：首先，你需要选择发送邀请的方式，对于最好的病毒循环而言，邀请应当是用户使用产品的自然结果，也就是说，用户用了觉得好，就自己分享了，当他想分享的时候，他很轻易地就找到了分享按钮，然后就分享出去了；其次，邀请本身是会给用户填麻烦的，一般情况下要通过给用户提供奖励来解决，比方说滴滴，你邀请好友下载APP，你和被分享者都会获得优惠券；要确保受邀请者获得满意的体验，不能人来了，因为体验不好流失掉，那么病毒循环就白做了；不停地试验，试验，试验，你很难一把找对病毒循环，所以就要不停地试。
二、激活用户
激活用户就是让用户完成我们希望他完成的关键动作。大部分App三天内损失八成用户，就是因为用户下载了App后，啥也没干，也就感受不到产品对他有什么用，然后就流失掉了。
提高激活率的核心是让用户尽快感受到“啊哈时刻”，感受到产品价值的人越多，产品的忠实用户就越多。提高激活率并没有一个现成的公式，增长黑客只能采用试验的办法，找到激活用户的办法。
激活的第一步是找到通往“啊哈时刻”的所有节点。对于一个购物网站来讲，这些节点就包括：下载APP、找到商品、放到购物车、创建账户并绑定信用卡、填写配送地址、点击购买等。
你把这些步骤写下来之后，接下来就要创建转化漏斗，看看从下载到最后完成购物之间，每一步的转化的情况。转化漏斗的数据可以帮助你看到打开APP的比例，创建新账户的人数等，无论你是什么产品，跟踪用户在使用产品过程中的关键步骤是必须的。
当挖掘到一定量的数据之后，接下来就要进行用户调查。有许多APP，当你卸载的时候，它会让你填问卷。增长团队也需要主动联系那些用户，询问他有没有什么因素阻碍注册，出于什么顾虑没有完成订单，什么情况下会放心注册等。用户调查是让我们更好地理解用户行为。
然后就可以基于数据分析和用户调查形成的想法，设计试验，找到激活用户的办法。
三、提高留存
获取一个新用户的成本总是高于留住一个老用户，所以，提高留存率，对产品很重要。
留存分为三个阶段：初期、中期和长期。初期留存最为重要，初期留存可以作为衡量产品黏性的一个指标。对于移动APP而言，初期的时间可能是指一天，也可能是指一周或者半个月，根据产品自己的情况而定。
初期留存可以看成是激活阶段的延伸，或者是激活工作的一部分，因为你在短短的时间内，想让用户留下来，凭借的只能是让用户尽量完成“我们希望他完成的关键动作”，用户体验完产品核心价值，觉得好，他就留下来了。
跨过初期留存之后，就进入了中期留存的阶段，这时候产品带来的新鲜感已经褪去，留住用户的关键是让使用产品成为一种习惯。通过让用户在产品或服务中持续获得满足感，是用户习惯养成的关键。
至于长期留存，要实现长期留存，就要求产品自身确实给用户带来了更大价值，因为价值巨大，所以他没法离开。
在提高留存之前，首先要确定留存指标。不同的产品留存指标不一样。像微信、微博的留存指标肯定是日活，但是有些产品，你很难天天使用，指标可以是周活或者月活。
确定了留存衡量指标之后，下一步是筛选留存数据。可以用群组分析的方法来确定不同用户群的留存率，这可以让你更加深入地解读数据，找到用户留下或者离开的原因。
你可以将用户细分为不同类型的群组。最基本的做法是按照获客时间进行划分，也就是按照用户完成注册或者第一次购买的日期划分。通常是按照月份分组，当然也可以按天分组。随着营销力度的加大，用户的留存率是否上升。如果成功吸引大量新用户，说明注册或者销售进展顺利。如果不按照获客时间划分，就不容易发现隐藏的流失。
除了按照获客时间进行分组，还需要创建其他类型的群组，比方按照获客渠道划分群组，按照购买次数划分群组等。
通过对群组的数据分析，要找到流失的节点，并通过调研确定流失的原因，增长团队就可以开始试验破解的方法。当然这其中还有很多的细节，这里就不一样介绍了。
四、增加收入
和其他的增长黑客手段一样，变现的第一步是分析数据，找出最具潜力的变现想法进行试验。增长团队要回到根据整个用户旅程绘制的基本路线图，找出整个过程中的盈利机会以及阻碍创收的环节。
零售公司的用户路线图通常包括展示屏、购物车和结算页等，确定了基本路线图中的重要环节后，下一步是分析哪些环节带来的收益最高，哪些环节会带来收益的损失。分析完成后增长团队就可以提出想法进行试验。
分析用户数据、评估盈利机会的时候仍然需要将用户分为大量群组。首先根据用户创造收益的高低分组。然后还有基于年龄、性别、地点、获客渠道、购买商品的类型等进行分别分组，寻找群组与收益之间的关联。
除了分析数据进行洞察之外，当然还是要进行用户调查，特别是对于付费用户的调查，了解他们的想法和愿望，倾听他们的意见，以便我们更好地了解用户的需求，然后进行有针对性的试验。
到这里，我们的分享就结束，你会发现每一步的方法都是使用的增长黑客循环，只不过基于不同的目标设计不同的试验。对于中国读者来讲，学习这个方法能起到多大的作用，这个还需要你在实践中去体会。
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