虎嗅注：从本节开始，进入到专栏内容的第二部分“铁三角（VIB）方法论”，这一部分将会详细拆解什么是铁三角方法论，并如何在实践中运用。
在第3课中，我提到了VIB营销模型。这一部分就围绕着VIB方法论展开。
VIB方法论核心就三句话：价值是销售基础、信息是销售的核心、相信才能成交。Value、Information、Believe三个英文单词首字母组成VIB。
VIB方法论要求在销售中确认用户对产品的价值认可，销售一定要销售用户认为有价值的商品，否则事倍功半；
销售所做的一切工作都是围绕着信息传播，不同行业销售方式的差别其本质原因在于该产品成交所需信息的区别；
相信才能成交，卖方只有相信了商品才会购买商品。
我发明VIB并非为了创新，而是为了操作，为了有效。当你记住我上面说的三句话，并以此来思考销售的问题，会引导你联想很多相关问题，如果联想的这些问题与销售密切相关，它就是一个好的方法论，否则就是画蛇添足，无效的方法论。
1、价值是基础
许多商品销售不畅，是因为商品本身缺乏用户认可的价值。我们处在一个每天有大量产品与服务被创造出来的年代。创造者想各种办法把这些商品卖给目标顾客，却缺少一个基本环节，销售者并没有有意识地去判断商品的价值，直到山穷水尽，痛苦的浪费了时间和金钱。
大中型公司已经活下来，这证明他们销售了有价值的商品。但同样他们创造的很多产品，不能被及时确认价值，很多人守着根本没有价值的产品混日子，公司浪费金钱，个人浪费时间和机遇。
我们探讨销售问题，不应该过分蔓延到公司运作的其它环节，比如如何开发一款有价值的产品？但讨论消费问题也不能范围过于狭窄，把冰箱卖给爱斯基摩人，把梳子卖给和尚是对销售苛刻的要求，这不切实际。从我大公司的经历来看，我深知仅仅讨论销售员能力，很难从根本上改善销售业绩，销售必须有合适的组织、合理的分析、规划，销售必须创造顾客满意度才能构成良性循环促进销售。
任何人要销售某种商品，首先必得认为它是有价值的。
但销售经常忘记的一个基本事实是——卖方认为它的商品有价值是没用的，必须顾客认可它的价值，也就是价值要在销售中得到确认或者否认。
细思起来，能够持续卖出的产品是有价值的产品，有价值的产品才值得努力销售，价值认定-销售-价值证明。这是一个循环论证的逻辑，如何破解这个循环？
新闻网站如何确定一篇文章用户是否爱读？方法就是先发给一定数量的人看，比如一万人，很快就会得到点击回应，根据用户的点击情况，决定是沉底还是置顶。网络这种玩法并不新鲜，书店会把新书放在显眼的位置让读者看到，过几天看看它的销量如何，销售的好就把它放到更好的位置，销售的不好就放在不好的位置。街头报刊亭的人也会把最畅销的饮料放在顾客最容易看见的位置。
多数情况下，我们不是书店、也不是报刊亭，销售员要销售本公司的产品而不是这个品类的畅销品种，是不是就只能一条道走到黑？
也不完全如此。很多情况下，销售和商品价值之间的关系也不完全是单向的，很多行业销售经常能够提供需求线索从而改善产品价值。互联网产品由于容易扩散和改变，互联网人早就以迭代逼近法来工作。
在传统行业，这个方法只有少数先知先觉的公司采用，小米做手机时一个天天被宣传的卖点是每个星期更新一次ROM，这个方法很快也被其它中国手机采用，只是频率没有那么高，事实也证明合适即可，不见得频率越高越有优势。但如果不更新ROM呢？三星已经做出了榜样，不更新即缺乏售后服务，缺乏与用户的连接，有时还会造成卡顿、应用兼容性的问题。有的饭馆已经意识到更新的重要性，麦当劳一段时间会推广一款阶段性新品，满足需要尝试新品顾客的需求。
2、信息是核心
一瓶饮料摆在报刊亭等着顾客购买，一个项目销售需要复杂的运作、策划、沟通。这种极其简单的销售和非常复杂的销售有什么共同点？
答案就是所有的销售都需要传播商品信息连接目标顾客，销售一瓶饮料需要的信息很少，一个项目的销售则需要大量的信息。
不同产品有不同的销售方法，总的来说，主要有这样几种：占领一个位置开店；把商品陈列在货架上；打广告；把货摆到淘宝上或京东上去卖，因为他们有流量；在搜索引擎上购买关键字；陌生拜访；人员沟通；产品发布会，推介会；招商会；技术交流会；带领客户参观公司；高层拜访；让用户试用；在卖场派驻销售人员推销；在淘宝上刷单；在实体店派人假装排队……
这些销售方法核心都是为了传播信息，那为什么不从信息传播的角度捋一捋这些营销活动，让营销信息传播更准确，套路更鲜明呢？
很多企业在介绍它的产品时面面俱到、没有重点，介绍不能给别人鲜明的印象。如果他知道介绍材料要总结出几个突出的卖点，介绍为围绕着卖点进行更好。在这种方法的指引下，做材料的人慢慢就会归纳出让别人有印象的卖点。
在销售中请客吃饭沟通是最常见的销售活动，假设你已经相信信息传播和获取是销售的核心，你就会在这个目标的指引下突出相关的工作。
公司研发、生产部门把产品做出来，已经创造了产品的客观价值，销售部门就是要把这种价值传导给目标顾客，销售的过程就是制造信息、传播信息的过程。每个行业都发展出了销售的主要方法和步骤，这些方法和步骤未必十分合理，无效、无效率的步骤很多。要想超越同行，取得更好的销售业绩，就要更有效地制造和传播信息，就像泰勒当年研究动作优化生产步骤一样。
3、信任才能成交
在产能可以很快放大的时代，有价值的或者价值相似的产品很多，能够被消费者选择的不多。销售者总有一个朴素的苦恼，明明我的产品和竞争者的差不多，为什么我就卖不出去。很多情况下，你的产品比市面上热销的产品性价比更好，消费者为何不选择你呢？
因为他不相信你的产品，相信才会成交。可以说，销售的终极目的都是为了赢得顾客相信。
“什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力。”华为老板任正非这样说。
生产方常常有一种错觉，认为顾客像生产者一样了解产品、关注产品。但一个显然的事实是出售产品一方要靠这东西吃饭，而目标购买者也许只有一分钟的时间分配给这个产品，要想获得用户信任比创造产品本身更困难。
市场发明了很多方式让消费者和生产者建立信任，淘宝网发明了用户可以点评的模式约束商家欺骗顾客。京东自营产品通过专业采购、检验防止假冒伪劣产品，你的产品如果能摆到沃尔玛超市的货架上意味着质量过关，等等。
“品牌”是关于让目标消费者信任最综合的一种说法。卖方一般能准确估算研制和生产产品的成本，却无法估计让产品获得用户信任需要支付的成本和时间。
2010年初，联想发布了一款高端智能机“乐Phone”，试图进攻高端手机市场，当时联想手机的市场地位尚可，但乐Phone并未如预期般获得市场认可，然后，联想就放弃了高端机研发。2014年初，联想以29亿美元的代价收购摩托罗拉手机，后来摩托这个沉沦的品牌并未再次雄起。
华为2012年开始进攻高端手机市场，接连失败了6、7款，终于在2014年末，天时地利，高端手机获得市场认可。
我不想事后诸葛亮一样解剖这个案例，夸华为贬联想。华为也只是赌获取用户信任的道路上走对了，华为也没有先进的方法评估获取用户相信所需资源和时间投入。
现在，许多行业生产已经外包，研发也不存在根本性的障碍，如果能够准确评估赢取顾客“相信”所需投入，原则上公司跨界的成本就可以比较清楚的计算。
虽然我也不能评估获取“相信”的代价，但可以寻找一些获取相信的规律和途径。如果销售者有更明确的获得用户相信的目标，步骤、方略就会更明确，这是方法论的意义所在。
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