2009年，闻伟的一个朋友参加了一个汽车团购QQ群，这个群把想买同款车的人召集起来，一起和4S店砍价。这样不仅人多势众，而且群里有懂车达人、有谈判高手，最终以非常满意的价格成交。因为朋友的经历，汽车团购这个概念在闻伟头脑中灵光一现。不久之后，团车网就上线了，那是2010年。
随后两年，团车网不温不火。直到北京率先限购，汽车市场才成为买方市场，消费者有了议价能力。团车网象凸透镜聚光那样把众多消费者的议价能力聚成一束，昔日高高在上的奔驰、宝马、丰田、奥迪、别克、大众、现代……纷纷“低下高贵的头”。投资者也开始对汽车团购另眼相看，在这段时间里团车网顺利完成A轮和B轮融资。
此时汽车电商成为已经“风口”，汽车之家、爱卡汽车网、易车网等“近水楼台”的互联网企业不约而同地杀入这个领域。
在狂热的2016年，“急先锋”汽车之家电商业务营收17亿元，其中的16.4亿来自自营销售（direct vehicle sales）。最优秀的汽车垂直门户，从提供内容吸引用户注意力赚广告费，到“赤膊上阵”直接卖车，但这只是昙花一现。
2017年，汽车之家电商收入占营收的比例重挫至8%。实际上，汽车之家从Q1就开始清空库存，为告别汽车自营做准备，真是“其兴也勃焉，其亡也忽焉”。
易车网经历类似的大喜大悲之后，重点转向汽车金融还用易鑫（02858.HK）到香港圈了一笔，狠狠坑了投资者一把。股价从上市初的10港元以上跌至如今的2港元以下，累计跌幅超过80%。
爱卡汽车相对保守，涉足汽车电商的主要方式仍是将“销售线索”卖给经销商，外加在“双十一”配合汽车主机厂搞些促销活动。
团车网到2014年末已累积销售新车20多万台，总交易额逾300亿。
北京等地开始限购后，旧车置换比例高达70%，必须处理掉旧车才能买新车。团车网担心不提供处理二手车的服务会流失用户，于是开始涉足二手车业务。到2015年6月，达到每月处理1000台二手车的规模。
2015年6月，2016年3月，笔者两次采访团车网创始人闻伟。2018年末看到团车网招股文件时吃了一惊，主营业务即不是团购、也不是二手车，而是“汽车展销会”。
根据市场随时调整产品结构是创业公司的特点，注册公司时想的是模式A，市场情况变了，模式就要随着市场调整成模式B，公司上了一个台阶后就需要调整成模式C。拥抱变化、屡败屡战的精神值得褒扬，新模式跑了两三年的就能上市，也是对变化的一种肯定。
拉卡拉也是如此，2017年、2018年全面转向2B的收单业务。2018年砸出11亿市场费用，收单业务收入好不容易达到50.7亿，却要从25.5亿“毛利润”还拿出27.8亿与渠道拓展机构分润。说白了是赔本赚吆喝。
“亚市”的升级版
招股文件披露，团车网2017年在75个城市举办304次展销活动，参展商4737家，成交19.3万辆。2018年在196个城市举办851次展销活动，参展商8281家，成交34.7万辆。
每场展销视规模由2~5名市场人员运作。线上发布消息、线下邀请车商同步进行。从2018年成交数据看，消费者在展销会上支付的价格比厂商建议零售价低7.2%。各品牌、款式的新车集中展示，商家让利，足以调动潜在购车者的兴趣。既然打算买车，多家门店的展销会，当然要去看看。特别是连一家4S店都没有的低线城市，汽车展销会是个不大不小的节日。
2017年的304场展销会总成交额300亿，平均每场成交汽车635辆；2018年的851场展销会成交额481亿，平均每场成交汽车408辆。颇有“象卖白菜一样卖汽车”的气势。
（图1）
团车网主要收入来自向参展商收取“摊位费”。2017年、2018年营收分别为2.8亿和6.5亿，变现率（Take rate）分别为0.94%和1.35%。毛利润分别为1.95亿和4.68亿，毛利润率分别为69.5%和71.8%.
（图2）
北京亚运村汽车交易市场（简称“亚市”）曾经是汽车行业的晴雨表，就是从“汽车展销会”到“常年展销会”一路发展成交易市场的。后来随着4S店模式兴起，“亚市”才逐渐式微。
但4S店兴建、运营成本高，即便在一线城市也不能过密布局。假如一个四线城市，每年所有品牌的汽车加起来不到1000辆，那些预期年销量不足10辆的品牌根本不可能去设4S店。
团车网填补了这一空白，相当于10年前北京的“亚市不同的是团车网可以在网上预先招揽客户，对活动进行预热并初步了解用户的需求。团车网还邀请汽车经销商及保险、零配件、汽车后服务提供商参加。
综上所述，团车网算是互联网时代“亚市”的升级版。车源由主机厂调配而来，相当于帮助主机厂渠道下沉。
模式有希望，但没有完全“跑通”
1）毛利润
主攻展销会的2017年、2018年，团车网毛利润率分别为69.5%和71.8%。
营收成本中最大的一块是场地成本，包括场地租赁、展位搭建。2018年此项支出为1.43亿，平均每场16.8万。较2017年的20.8万、2016年的33.4万有很大降低。一方面是因为成本控制能力、议价能力提高，另一个因素是开在最低线成城市的展销会占比扩大，拉低了成本。
人力成本指团车网派出员工薪酬，截至2018年末团车网共有653名市场人员。全年展会人力成本总额736万元，平均每场8700元。
其它成本包括商业保险、物料运输、餐食及临时宽带费用。
（图3）
团车网在计算毛利润时把会展本身必须花的钱全部扣除，算出70%左右的毛利润率，财务上没有问题，但不太令人信服，详见下文。
2）盈利能力分析
代表毛利润的蓝色折线始终无法“淹没”代表费用的彩色堆叠柱，说明团车网经营利润一直为负（即经营亏损）。例如2018年，团车网毛利润4.86亿，但市场、行政、研发三项费用合计达5.36亿，经营亏损6804万。
（图4）
三项费用中占大头的是市场费用，2017年、2018年分别为2.23亿和4.32亿。
（图5）
市场费用主要用于打广告及销售团队薪酬，2018年这两项开支分别为2.6亿和1.25亿，市场费用共计4.32亿，占营收的66%。较2017年、2016年明显降低。
前面说过，团车网仅将组织展销会本身的支出列为营收成本。但参展商是市场人员拉来的，让本地消费慕名而来需要全方位广告投入。这两笔钱不花，展销会一无商品二无顾客，怎么会有成交？
笔者一贯主张“必须花的钱是成本、可花可不花的是费用；营收扣除成本是毛利润；毛利润扣除费用是经营利润。”
这样计算出的毛利润率才能揭示企业真实的盈利能力。
团车网的主打模式可以根据为“线上线下一体化的汽车展销会”，目前此模式没有完全跑通，但比较有希望。
2018年，团车网市场费用收至营收的66%，比拼多多、蔚来这些市场费用高过营收的靠谱很多。
把“黄牛”据之门外
在中国，从新车销售、年检验车到二手车买卖无处没有黄牛的影子。
活跃在新车销售环节的黄牛没有库存，通过与消费者沟通落实购买意向，然后向一级经销商（4S店）采购，俗称“拼缝”，
消费者走进4S店，身着带有该店logo工服的人热情地介绍车型、了解需求、解答优惠政策，这个人有可能是黄牛。根据“行规”4S店不会去揭穿黄牛，许多消费者购买时没有留意到卖家不是4S店。
有利可图才会有黄牛，黄牛的收益就是消费者的损失。比如黄牛承诺一个相对低的价格，但交车时让顾客补交这样那样的费用，或者为原本赠送的贴膜、地胶付款……
作者曾就黄牛问题电话采访团车网，对方回复称：
团车网参展的经销商是没有黄牛的，我们这有6大严选：
必须是当地具有一定实力的汽车主机厂授权的品牌经销商，这在源头上确保了参展售卖车型的品质保障，而团车节现场展出的车型，又必须是店内主推车型，让消费者有更多的购车选择，所售车辆必须手续齐全，正常享受国家三包政策，无质损无问题车辆。此外，团车要求参展经销商的销售顾问必须是店内的金牌销售，无论是汽车业务能力还是销售服务意识必须达到店内领先的水准。
团车网一年花费数亿租场地、搭展台、重金广告招揽潜在用户……根据2018年数据，每次展销会平均有10家经销商参展，每家花费不到8万。按每次成交400台，每家成交40台计算。每台赚2000元就能收回参展成本。对参展商来说，花8万块钱、卖出40台车，很值。
但要让展会模式健康发展，团车网一定要设法将对黄牛拒之门外，切实保障消费者利益。
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