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你好，欢迎来到妙投《新经济公司案例课》。今天给大家讲解的案例是贝壳找房。
这几天，中概股暴跌，作为其中一分子的贝壳找房也不会例外，下跌了27%。如果把时间再拉长几个月，跟今年年初相比，贝壳找房的市值已经跌去了近70%。
曾经，贝壳找房所包装的“互联网+地产+平台”的产业互联网概念备受资本热捧，如今这三个关键词全都成了促使其股价下跌的风险因素。
不过，正如投资大师巴菲特所言，股价短期是投票机，长期是称重机。一时的股票下跌甚至是暴跌并不意味着公司就不行了，真正决定公司前途命运的，还是公司在其所处赛道上的成长性和盈利能力。
今天，我们就从创业的角度，给大家拆解一下贝壳。希望能帮助从0到1地读懂这家公司，并对它未来的发展有所预期。
贝壳找房，大家应该都听说过，它是链家在 2018 年 4 月推出的产业互联网平台。仅仅用了两年半，它就在纽交所上市了，IPO发行价每股20美元，上市首日股价暴涨75%，一下子就成了仅次于阿里巴巴、拼多多、京东、网易、百度的第六大中概股。
贝壳的成功是个异类。
首先，按照过去的经验，只有高频赛道才能跑出来大平台，但贝壳不符合这个逻辑。因为，无论是买房还是租房，都是一个低频需求，它的月活也才4000多万，数据表现上并不是一家一线的互联网平台。
第二，按照过去的经验，传统企业转型互联网平台，没有成功经验。但这次，贝壳却成功了，并且还成了国内第一家产业互联网平台。
第三，按照过去的经验，高频打低频容易，低频打高频很难。对于房产这块肥肉，国内互联网公司都有参与，但它们都没有竞争过传统企业出身的贝壳。
为什么成功的是贝壳?
今天，我们就从两个方面，给大家解读一下贝壳打造产业互联网平台的方法论。
一、打造平台三步走
贝壳找房之于链家，就像是京东之于京东自营，是一场典型的颠覆式创新。不过，链家走出这一步，并不是因为自己多么有远见卓识，而是来自于时代以及竞争对手给予的压力和启示，可以说，贝壳的成功，就是一场顺势而为的自救。
2014年，移动互联网大潮来袭，一夜之间出现了许多的房产O2O平台，比方爱屋吉屋、房多多等。它们都打出了“去门店、低佣金、完全互联网化”的口号，信誓旦旦地要革传统房产中介的命。这种阵势，让老牌房产中介的链家，也变得紧张起来。
在生存焦虑的驱动下，2014年，链家内部举行了一次非常激烈的 “红蓝对抗”沙盘模拟研讨会。这次研讨会最终得出的结论是：中介行业的商业本质没有改变，优秀的经纪人永远是最稀缺的资源。正是在此次研讨会后，链家转型做平台的决心正式确定了。
当时，链家做了两手准备：一是由彭永东带着线上化团队独立出来，以纯互联网的方式发展链家网；二是开启并购扩张，用相对激进的方式，快速扩大公司规模。
关于链家的并购扩张战略，当时做的确实非常激进。仅用了1年多时间，链家就并购了11家房产中介公司，把经纪人的规模从3万提升到了8万，把门店数量从1500家提升到了5000家。
这部分内容，不是我们今天讨论的重点。接下来，我们还是来看看贝壳是如何炼成的。
贝壳从成立到上市，表面上只花了两年半，实际上却花了六年半。因为，从2014年开始，链家就开始了平台化的探索，只不过那时的名字不叫贝壳，而是叫链家网。
并且，在彭永东2014年带着链家网独立出来之前，链家就已经有面向消费者的线上信息展示平台了，比如链家在线、楼盘字典等，但这些只能算是线上化工具，离互联网平台还差很远。
链家网是如何从工具转变为平台呢？
在妙投看来，贝壳回答对了一个问题，就顺利完成了转型。这个问题是，对于链家而言，经纪人究竟是员工还是客户？
今天看来，这个问题很简单。经纪人当然是贝壳的客户，属于供给端的客户，相当于淘宝的店家。但当年，能提出这个问题，却一点也不简单。
因为，当时的链家，是一家经营了8年直营模式的房产中介公司，一直把经纪人当作员工，而不是把经纪人视为客户。转变这个理念，对链家来说，并不容易。
但是，不容易归不容易，既然认识到了这个理念是对的，链家就决心把它树立起来。
树立起来之后，转型平台的工作才有抓手。并且，链家网想要打造的网络平台，和京东、淘宝这样的网络平台不一样。京东和淘宝属于双边网络平台，一边是店家，一边是顾客，而链家网要做的是三边网络平台——买方、卖方和经纪人。
明确了经纪人的客户角色，也明确了要打造“买方、卖方和经纪人”这样的三边网络平台的定位后，链家转型平台的工作正式开始。
首先是线上化。与买东西、打车、叫外卖等短平快的场景不同，买房子的链条比较长，为此，从链家网到贝壳，前后花了6年时间，才把各个环节实现了线上化。
现在，除了办理过户必须到线下，其他环节都实现了线上化，甚至于连看房环节也被线上化了。比方，你想租个房子，可以先在贝壳上面VR看房，线上看着满意的话，再去线下考察，这大大提升了效率。
线上化的好处是显而易见的，它让信息变得更加透明，提升了交易的效率，改善了用户体验等。比方我刚才说的VR看房，就是典型的线上化提升效率的故事。
另外，由于线上化，贝壳也获得了越来越多的用户数据，随着数据浓度的提升，很多新的商业机会也开始出现。比方，依靠VR团队采集回来的大量3D空间数据，贝壳可以实现AI装修，一键为用户生成高度还原真实的装修方案，以至于顺势切入了装修市场，孵化了被窝APP。
第二是标准化。想要成为平台，没有规模是不行的。要想实现规模化，就必须实现标准化。
我们都知道，买房流程太长，标准化的难度很大。所以，过去，中介公司把交易决策权下放给了经纪人，也因为如此，中介行业才会有那么多猫腻。
为了解决这个问题，链家启动了房产中介的标准化之路，打造了一套完整、有效且可复制的ACN网络。ACN网络，翻译成汉语就是经纪人合作网络。它是这样的：
链家把经纪服务工作，分成了10个角色，也就是把经纪服务工作给切分成了10段。比方房源录入、房源维护、钥匙持有、房源带看等。对经纪人来说，你干某个角色的活，就拿某个角色的钱。比方你带客户看房，就能拿到带客户看房的钱，即便不成交，这个钱你也能拿到。
ACN的本质，是创造了一个关于房源的“角色市场”，通过对每个角色进行合理定价，从而吸引更多的角色生产与供给。靠着ACN网络的赋能，今天，贝壳上面经纪人数量已经超过47.7万人，预计2021年会超过60万人。
第三是担保化。 平台不能只是分蛋糕，也要能做大蛋糕。比方淘宝，当年为了解决诚信问题，推出了支付宝。有支付宝作担保，网上购物的信用风险就被消除了，大家可以放心地网上购物，因此，网购的蛋糕就被做大了。
贝壳现在也在尝试做这样的事情。
在二手房、新房、租房等不同场景下，贝壳推出了30多项保障承诺，无论是买方、卖方还是经纪人，都可以放心大胆用贝壳，出了问题贝壳赔。据悉，仅2019年，贝壳就赔偿了18亿元保障金。现在的贝壳，就是让自己也承担起类似支付宝的角色，为买卖双方提供信用保障。
通过线上化、标准化、担保化，贝壳成功地让自己从一个工具，变成了一个平台。到今天，它已经是中国最大的居住服务平台了。
二、为什么是贝壳？
贝壳找房，本质上是用产业互联网的逻辑，重构整个交易链条。这也曾是爱屋吉屋、房多多、安个家、安居客的梦想，但只有贝壳真的把它做成了。
为什么？要解释这个现象，我们需要重新审视过去的互联网平台方法论。
过去，在互联网领域，要想成为平台，唯一的方法就是烧钱，具体打法是这样的：先通过烧钱补贴获取海量用户，再通过后续的转化和提升每用户平均收入来赚钱。
今天看来，烧钱补贴用户的方法要想有效果，需要一个先决条件，那就是：必须在高频刚需市场。到了低频市场，烧钱反而成了毒药。
一个明显的例子就是爱屋吉屋。爱屋吉屋的团队就是网约车大战中大黄蜂的创始团队，它延续了之前在网约车领域的烧钱补贴打法，花钱很多，却没有形成用户粘性，最终在2019年无奈停止了运营。
因此，归根结底，高频的生意就像是吉列剃须刀——可以把刀架卖的很便宜，借此获取用户，然后靠后续卖刀片赚钱；而低频的生意就像是电冰箱——必须每卖一台都要能赚到钱。
贝壳采用是电冰箱模式——每笔交易都要赚到钱。
2014年，链家在各地开启疯狂并购，不仅是为了获取更多经纪人，更是为了获取大量的门店。因为，有足够数量和高密度的门店，用户即使不买房，也能在社区周围看到链家，一旦有买卖房的需求时，就容易找上门。
那些打着“去门店、完全互联网化”的房产O2O平台，就无法享受到线下门店的广告效应，需要不断烧钱拉新。
在链家董事长左晖看来，门店才是房产中介网络的核心壁垒之一，不仅可以带来客源和房源，还能扎根社区做便民的服务站，成为品牌和用户之间的桥梁。正因为如此，最终成功的才是贝壳，而不是我们前面提到的那些互联网房产平台。
在左晖看来，贝壳的核心方法论就是：一直做改造，直到在大市场里改造出一块规模够大且足够平整的地盘，然后再推出一个平台，一把掀了全行业的牌桌。
把这段话翻译一下，它的意思是：链家先靠自营发展壮大，然后靠大规模并购让自己更大，最后建立贝壳这样的开放平台，把整个行业都吸收到自己的平台上。
其实，贝壳的方法论，已经不再是消费互联网时代的逻辑，而是产业互联网的逻辑。
怎么讲？
产业互联网的概念，最早是由BAT这样的消费互联网巨头提出来的，原因是，当巨头们把原有的标准化市场瓜分殆尽之后，想要进一步发展，就只能进入消费者的上游，也就是进入行业和产业。
以阿里巴巴为例，当它把7万亿规模的零售现货市场吃完之后，要想进一步发展，就只能进入零售的上游产业。但是，上游产业的供应链长且复杂，且存在大量的不确定性。阿里巴巴是不适应这样的供应链的，所以它要力推C2M。
C2M本质上是用互联网的方式改造传统的产业链，推动产业链走向标准化。一旦产业链实现了标准化，就为接下来的平台化扫清了障碍，然后就能形成产业互联网平台。
这个时候，我们回头看贝壳找房，就会有一种恍然大悟的感觉：原来贝壳找房早就看准了产业互联网的机会，通过一套组合拳，让自己成为了居住领域产业互联网平台。
但是，做产业互联网必然是很慢的。不然，链家也不会用19年时间，才走完产业互联网的从0到1阶段。 因为难，所以必然慢，如此一来，接下来的产业互联网时代，恐怕很难再出现一夜爆火的赛道。而贝壳找房的上市，也宣告了互联网一夜暴富的神话时代结束。
到这里，我们关于贝壳找房的内容就讲完了。今天，我们用产业互联网的逻辑，讲述了贝壳的成功之道——它的商业模式，它的发展历程，它对房地产行业的理解，以及它未来所面临的挑战，我们都一一进行了解读。
希望今天的讲述，能有助于你理解贝壳找房和产业互联网，也希望贝壳找房的成功之道，对你当下的工作有所启发。
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