你好，欢迎来到妙投《新经济公司案例课》。今天给大家讲解的案例是传音控股。
近年来，在手机市场上，有两个品牌异军突起，一个是 Realme，另一个就是传音控股。
Realme主打东南亚市场，中国企业对这个市场相对比较熟悉，加上有来自国产手机巨头 OPPO 母公司的加持，取得成功很容易理解。
但传音控股，主打非洲市场，就比较神秘了。今天，我们就重点讲一下这家神秘的公司传音控股。
一、打遍非洲无敌手
传音控股的创始人竺兆江，早年曾在波导手机任职，担任海外营销负责人。在波导手机任职期间，竺兆江主动提出要担负起波导手机国际化的任务，这让他走遍了全球 90多个国家和地区。正是在这个过程中，他看到了在非洲创业的机会。
2006 年，竺兆江成立了传音控股公司，最初从事移动通信产品的研发、生产与销售，并为一些印度和东南亚的手机品牌做贴牌。直到2007 年，才开始试水非洲市场。
刚试水非洲市场时，传音并没有什么黑科技，但凭借价格便宜、 双卡双待、以及较早进入非洲市场的先发优势，传音手机很快就赢得了非洲用户的芳心。
即便初战告捷，但仍有不少分析师不看好传音。因为，在他们看来，传音并没有护城河，技术上甚至还有点落后。一旦三星、苹果等手机厂商也来到非洲，传音公司将会遭遇降维打击。
但是，令分析师没想到的是，后来，三星、小米、华为都来了，但降维打击并没有出现。传音仍然是非洲手机市场的霸主。2020 年，传音手机在非洲的份额增加至 44.3%，是第二名三星的一倍，并拉开了与三星、小米和 OPPO的差距。
并且，传音手机虽然价格便宜，但是，它的利润率却不低。近几年，传音的毛利率一直保持在 25% 左右，而净利润率也有 8%，这比声称“硬件利润不超过5%”的小米要好的多，跟华为在同一水平线上。
占据了那么多的市场份额，利润率有很高，因此，这些年来，传音在非洲这个有点穷的新兴市场，竟然也赚了不少钱。
二、传音更懂非洲
在非洲这个新兴市场，传音来得早，但三星、华为、小米来得也不晚，只是，它们都竞争不过传音。
这是为什么呢？为什么不差钱，也有成功经验的手机巨头，在非洲会竞争不过传音呢？
是强龙不压地头蛇吗？传音都不能算是地头蛇啊，它是中国人创立的，它也是外来户。
真正的原因是，传音更懂非洲，能够基于非常用户的需求提供差异化的产品。
非洲用户跟其他洲的用户，有什么不一样吗？虽然穷一点，但不代表他们不喜欢好手机，给他们生产物美价廉的产品不就行了吗？
其实，苹果、三星、华为、小米都是这么想的。比方苹果公司的创始人乔布斯就认为，“全世界都是一样的……没有一种东西叫土耳其手机，土耳其的年轻人想要的音乐播放器，跟世界上其他地方的年轻人想要的没有什么不一样。”所以，苹果手机多年都是一款手机打天下，就是这种思想假设下的产物。但是，在非洲，这个想法是不成立的。
为什么这个想法在非洲不成立呢？非洲到底有多独特呢？
这么说吧，非洲由 54 个国家所组成，其中有数以百计的种族，他们信奉不同的宗教，彼此间有巨大的文化差异；而且，国家之间，城乡之间的经济差距也很大。
也就是说，你要是对非洲用户进行分层，就会分成很多层。你很难用一款手机，去满足非洲这么多层级用户的需求。
如果你针对每一个层级的用户都生产一款手机，问题就又来了，每一个层级的人都很少。生产那么多款手机，每款手机又生产不了多少，就无法实现规模经济，成本下不来，就做不到性价比。
传音是怎么解决这个难题的呢？
为了满足不同层次的用户需求，首先你得知道有哪些不层次的用户。为此，传音前期做了非常辛苦的市场调研。
据传音移动互联业务负责人邱郁晟介绍，当初调研非洲市场时，他们不但走访了每一个非洲国家，还要挑选其中最有代表性的区域，从一二线城市到四五线城市，都要覆盖到，并且还有入户调研的要求，以发掘不同层次的用户需求。
为了满足发掘出来的不同用户需求，传音设计了非常多的产品线。据天风证券介绍，目前，传音手机共有三大品牌，16 大系列，每个系列产品大约每年迭代两次。
如此多样化的产品线，会给手机厂商的供应链带来巨大的挑战，其他手机厂商即便心有余也会力不足。何况，一开始，其他手机厂商，并不认为需要那么多的产品线，他们还想着一款手机打天下呢？
多样化的产品线，对于其他手机厂商是挑战，对于传音来说却是竞争优势。传音在柔性供应链上有一定的积累，能够做到少量生产手机，成功还能控制得很低。
直到今天，洞察用户需求的变化，生产满足用户需求的产品，仍是传音的核心任务，当然也是传音的核心竞争力。
三、碎片化的销售体系
非洲用户层级很多，每个层级对手机的需求都有差异，加上每个层级用户的数量又不多，这使得整个非洲市场的需求完全是碎片化的，这种碎片化不但给企业的供应链带来了不少挑战，更给企业的销售体系带来了挑战。
54 个国家，数以百计的族群，再加上城乡差别和地域差别，在这种高度分散的市场里，，如何才能建立一个覆盖不同层级的销售网络呢？
三星手机出海时，擅长通过掌握少数运营商或代理商的方法进入海外市场，但这种模式在非洲行不通，因为非洲自己没有碎片化的销售网络，也就找不到这样的代理商。
像小米手机那样，互联网销售行不行？也不行，非洲的互联网还不发达，相当于1990年代的中国，所以小米的互联网模式在非洲也行不通。
传音是怎么做的呢？传音在非洲的发展，学习的是 OPPO 和 vivo，自建经销商网络。但问题是，传音也不是 OPPO 和 vivo，他们背后没有步步高那样的现成的线下经销商资源。
那怎么办？没有捷径，传音采取的措施是聪明人用笨方法，用脚把这个销售网络建起来。
为了搭建一套线下销售网络，传音的一线员工必须常年在非洲出差，包括公司创始人竺兆江和其他公司高管，也是常年在非洲奔波。大家可以想象一下，要是雷军常年在非洲出差，那会是怎样的画风？
建立一套能覆盖非洲大多数国家的线下销售网络，就能成为传音的核心竞争力。传音不想只在内罗毕这样的大城市销售手机，所以他们深入到贫穷落后的乡下地区，把零碎的小店，一家一家地纳入到自己的销售网络中。
在非洲搭建销售网络是很难的，可一旦搭建成功，就会成为公司的竞争优势。无论是三星也好、小米也好，在非洲想靠电商销售手机，目前是不行的，只在大城市销售，又起不来量。如果他们搭建线下销售网络，就得像传音那样，花上几年时间，这个时间成本，其他手机厂商往往并不愿意付出。
因为，就算搞清楚了不同层级的用户需求，但是由于层级太多，其他手机厂商还是做不到为每个层级的用户打造一款手机的想法。
所以，这些手机巨头，在非洲都竞争不过传音。
四、传音的未来：要做非洲腾讯
传音控股在非洲扎根多年，靠卖手机赚了不少钱。但是，对传音来说，这些钱还都是小钱。
非洲有14亿人口，刚开始进入互联网时代，这是一个机会窗口。就像1990年代的中国，阿里巴巴，腾讯，百度，都是在那个时候诞生的。
传音不想把自己固定为一家硬件公司，它们也想把自己变成腾讯那样的互联网平台。成为互联网平台，可比卖手机，赚得钱多多了。
也许传音在软件技术上并不突出，但由于传音手机在非洲销量巨大，这使得它家的软件产品也有了一个很好的流量入口。即便成不了非洲谷歌，但是，把自己变成非洲腾讯还是有可能的。
不过，这并不代表传音的发展就没有隐忧。
首先，即便是它想把自己变成非洲腾讯，也不是一件容易的事情。传音没有这方面的成功经验，结果如何还需要时间验证。
其次，传音也不能只守着非洲，它也需要开疆拓土。当它离开非洲这个舒适区后，就会像其他手机品牌进非洲一样，遭遇水土不服。它能克服这种水土不服吗？目前看并不乐观。
当前，小米、三星等手机巨头已在印度和东南亚等地区取得了可观的市场份额了，传音作为后来者，也在积极拓展这些新兴市场，但是效果比在自己主场差多了。
可见，就目前而言，传音的价值和未来性，仍然取决于非洲市场。传音未来的前景，既要看非洲的整体经济发展情况，也要看传音是否能在自己的主场进一步提高自己的护城河。
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