你好，欢迎收听妙投《深案例》专栏，今天给大家解读的案例是招商银行。
说起招商银行，大家都不会陌生，它是金融领域的优等生，相信我们的会员朋友里面，有不少人都应该持有着它家的信用卡。在资本市场，招行也是明星股，在同行里面享受着高估值，多年来一直备投资者的青睐。
但是，近年来，招行却遇到了一个强劲对手，那就是脱胎于支付宝的蚂蚁财富。蚂蚁会在财富管理领域撼动招行的地位吗？招行的投资价值会受到多大的影响？今天，我们就一文给大家解读一下。
一、押注财富管理赛道
业内人都知道，招行是银行业里的零售之王。
早在2004年，招行就前瞻性地看到了零售业务广阔的发展前景，“不做对公，今天没饭吃；不做零售，将来没饭吃”，在当时进行零售策略转型，招行可谓是独树一帜。
十年磨一剑，招行如愿称为了零售之王，资本市场也给予了招行远高于市场平均水平的的估值。
但是，招行远没到可以高枕无忧的地步，因为，世界一直都在变化，银行的零售业务的基本面也在发生着变化。
招商银行的零售业务主要包括财富管理、信用卡与消费金融、私人银行。
先说信用卡与消费金融业务。招商银行在信用卡业务领域已经做到了行业第一，有7000多万用户，在这个红海市场，继续增长的空间已经不大。至于消费金融，增长空间就更有限了。因为，互联网平台借钱太简单了，招行与他们相比，在流量和便捷性上都没有优势，并且，这个市场也已经是红海。
至于私人银行业务，招行也做的比较好，是行业第一。但是，这个业务也没有多少增长空间了。因为，私人银行是服务于高净值人群的，通常净资产要在600万人民币上。看看这门槛就知道，这个市场客户太少，增长空间有限。
好在天无绝人之路，一代银行也有一代银行的活法。过去的二十年，是房地产狂飙突进的二十年，银行在这个过程中跟着赚得盆满钵满。
如今，房住不炒，房地产商正在经历寒冬，银行的好日子也到了头。不过，另一个机会却来了，那就是财富管理。
财富管理不像私人银行，它不需要你是高净值人群，只要你有存款，银行就可以为你服务。只是不让你再存款了，而是通过银行购买投资理财产品，它从中收取佣金。
据中泰证券测算， 2020年底，我国财富管理的行业规模为89万亿，到2030年，可以达到285万亿左右， 10年复合增速约12.4%。
伴随着市场规模的增长，财富管理机构也可以通过管理费、申购费、赎回费、服务费等形式获得收入。这是一笔不小的收入，值得所有的银行为之努力。
除了带来业务增量，财富管理还是统领其他业务的抓手。用德勤的话说，财富管理已成为银行竞争客户的主要手段。
以招行为例，财富管理业务崛起，使更多客户把主账户放在招行。理财对存款有分流，但客群增加使得存款从总量上有增加。
这样，财富管理业务跟其他主要业务形成生态闭环，相互支撑。
此外，财富管理是弱周期行业，不管经济形势、资本市场周期如何，理财需求都是持续的，这对于银行这种强周期行业是一种很好的补充。
这样，财富管理业务对于招行来讲，是个极其重要的机会。对全行业来说都是如此。
二、招行财富管理竞争力同业领先
招行做财富管理已经有了十几年的积累。从2005年开始，招行就引入了保险产品销售；2006年股权分置改革触发资本市场大牛市，招行在次年就开启了公募基金销售业务。私募兴起后，招行于2008年开始将私募基金放在财富管理的篮子里；2009-2013年，信托产品异军突起，招行也抓住了信托销售的机会；2015年以后银行理财爆发，招行也抓住了这个机会。
发展到今天，招行在财富管理上已经具备较强的实力。公募基金领域与蚂蚁争第一，私募基金领域与中信证券争第一，信托代销方面年规模超过3000亿，是行业第一。相对不够强的是保险代销，规模不及工行和农行。
做财富管理，本质是把客户拉到平台上来，为其匹配适当风险与规模的金融资产，让客户在平台上获得收益，从而让客户将更多资金留存在平台上。
客户资源是基础。但财富管理绝不是纯流量生意，在客户规模基础上，长期来看只有客户挣钱了并且收益比较有吸引力，才能让客户留下来并产生口碑效应。这是非常有挑战的地方。
不过，招行在这方面做的比较好，主要体现在渠道、产品和服务三个方面。
先看渠道方面，招行有线下网点，信用卡有超过7000万的用户，线上也通过APP聚合了1亿多的用户，在银行中排名前列。
再看产品层面，招行目前在股票+混合公募基金保有规模上排名第一，究其原因，一方面是有数量庞大的高净值用户群体；另外还有很重要的原因就是出众的产品精选能力，招行从2006年开始就做基金“五星之选”的评选，从全市场8000多只基金中，筛选出几十只过往3年最大回撤在同类排前1/3、过去8个完整年度年化收益优秀的基金，形成“五星之选”的基金池，帮助用户做选择。
比方招行APP在2018年之前就在显著位置推荐了张坤的代表作易方达中小盘。如果投资者从那时候开始买入，持有到现在可以获得两三倍的收益。
在服务层面，招行也通过各种运营手段来陪伴，帮助用户树立长期投资理念。招行有线上线下的资源，线上用内容去引导，线下有上万名理财经理来直接服务客户，这是招行在财富管理上非常有竞争力的地方。
正是在产品、渠道、服务三个方面都做的很好，招行才做到了用户持有基金时间更长，收益更好。据招行财富平台部总经理张东透露，招行公募基金客户的平均持仓时间超过16个月，2020年权益类基金持仓客户平均收益率达35.7%，处于行业领先水平。
三、蚂蚁财富崛起，与招行成一时瑜亮
近年来，蚂蚁财富的崛起，给招行封王之路带来一定变数。以前，蚂蚁的主力战场是消费金融，花呗借呗带来的放贷利息收入占据了营收的绝大部分。如今，小贷新规限定了花呗、借呗的杠杆率，使得蚂蚁借助联合贷来做大贷款规模并取得营收的模式难以为继。
所以，近两年，蚂蚁也把重心放在了财富管理业务上，并且实力不俗。
蚂蚁在财富管理上主要有两块业务，一是以蚂蚁财富为重心的理财平台，从事基金产品的代销，另一块是蚂蚁保险，包括了相互宝这样的互助产品，以及健康险、医疗险、寿险等保险产品的销售。
按照中基协的数据，截止今年6月底，蚂蚁理财平台的非货基保有规模达1.05万亿元，是唯一一家过万亿的平台，招行在这块的数据是7900亿。在股票+混合基金保有规模上，蚂蚁仅次于招行。这表明蚂蚁平台不仅在股票+混合基金这种高风险基金产品上有不错的销售能力，在指数基金和债基上的销售能力更是强于招行。
中国最优秀的银行遇到了最出色的金融科技公司，究竟谁主沉浮？
蚂蚁的渠道优势主要体现在线上流量上，支付宝月活超过7亿，在蚂蚁理财平台投资过的用户超过5亿。当然，蚂蚁用户的平均投资金额就会差很多，为8000元左右。
蚂蚁从2016年才推出基金代销业务。除了流量大，蚂蚁另一大特点是产品层面深化基金研究能力，去筛选出可能在未来几年里形成良好收益的基金，形成基金金选池。在此基础上，蚂蚁跟基金公司之间形成了一些研判的合作，帮助用户筛选出更适应当下市场风格的基金。
服务上，蚂蚁集团财富事业群总经理王珺表示，内部有一个原则是不纵容，一些用户可能在行情上听到外部的一些碎片的声音，开始追涨杀跌的时候，或者是跑到排行榜上选基的时候，蚂蚁提供了很多不同的维度筛选，做提醒和干预。
基于此，招行和蚂蚁在渠道、产品、服务上，都形成了比较强的竞争力、创新能力。
二者其实也相互借鉴。招行的“五星之选”开创了优中选优的类投顾模式，帮助招行坐上基金代销老大的位置。蚂蚁2016年开始做基金时，也是招行的这种思路。
蚂蚁从2017年开始做财富号，做开放平台，让基金公司在支付宝平台上以图文、社区、视频、直播等形式直接接触、运营用户，并给基金公司提供AI工具来做运营。这样补齐了内容短板，对于蚂蚁基金崛起帮助很大。
今年招行重磅推出财富管理平台，让基金、理财子、保险等机构入驻，来直接接触招行的客户，力度很大，这也是借鉴了蚂蚁的做法。二者可谓在方法论上相互输送。
四、蚂蚁崛起对招行的冲击比想象中要小
在财富管理赛道上大路相逢，竞争不可避免。蚂蚁会对招行构成很大威胁吗？
先给出答案，威胁不大。
蚂蚁主要的优势在基金层面，未来甚至可能在股票+混合基金保有量这一含金量更高的维度上也能超越招行。但除了基金，蚂蚁在其他方面很难竞争过招行。
首先，蚂蚁保险虽然规模在互联网保险上规模最大，但518亿的规模相比于招行的800多亿，差距还不小。招行在产品上可以卖出更多的长期险，价值高于蚂蚁的短期健康险。在长寿险销售上，互联网模式已被证明走不通，还是需要线下团队，蚂蚁在这块业务已经没有潜力可挖。
第二，监管政策对蚂蚁的限制也很明显。信托方面，2014年出台的99号文件，让蚂蚁无法从事信托业务。银行理财方面，银保监会去年12月发布的一个文件，让蚂蚁也无法从事银行理财的代销业务。这样，信托20万亿规模的巨大市场，和银行理财25万亿规模的巨大市场，蚂蚁是无法参与的。
招行则相反，招行有银行牌照，蚂蚁做不了的业务它都能做，而且招行在多种财富管理产品的代销上都做到了行业首位。所以，蚂蚁虽然出色，但不会对招行的财富管理大业构成实质性影响。
还有深层次的逻辑在于，财富管理在蚂蚁是单线条作战，对其他业务不会形成支持，不会跟花呗借呗、芝麻信用等形成生态合力，国家也不允许它形成合力。但是，招行可以，它有银行牌照，可以将财富管理与存款、私人银行、对公贷款、投行业务结合起来，形成价值链来循环。
五、招行在财富管理赛道一骑绝尘？
蚂蚁这个强敌还不太会对招行带来实质性影响，但不意味着招行做财富管理会一帆风顺，内外部来看，还有很多挑战。
先说外部，主要是面临来自银行、券商的多重分流。在银行业，工行、建行的客户群体体量与业务规模巨大，招行在绝对值上与他们还不能比。以工行为例，工行去年零售客户达到6.8亿，招行则为1.65亿，即使考虑统计口径，差距也还是不小。
券商也是不可忽视的力量，相比于银行，券商的客户数量少，头部券商的规模也只是千万级别。但券商也有优势，那就是券商客户中有一定比例的高净值客户，比如截止去年底，中信证券财富客户数量12.6万户，远低于招行App 1563.93万理财客户，但中信证券600万元以上资产高净值客户数量2.7万户，占比相当高。另外，券商客户都是接受高风险的，券商在资本市场的研究能力也更强，在权益基金和私募基金销售上颇具优势。
这种竞争状况决定了，招行在万亿财富管理市场上吃不了独食。在未来的市场上，格局会是不同主体在不同产品上形成市场优势，各有各自的领地，份额分散化。
从招行本身来讲，也有很多需要成长的地方。依然从渠道、产品、服务来看。
从渠道上，上半年，招行App和掌上生活APP上，投资理财客户1563.93万户，同比增长29.17%，增速不错。但是，日活和月活却有了明显的下降。这表明，招行业务的吸引力在下降，新来的用户不能很好地留存。
从产品的角度看，招行对公业务长期以来并不出众，不能给财富管理输送足够多的优质资产。
在服务上，招行员工还被曝出有收取保险公司的回扣的现象。这表明招行的内控也还存在问题，影响财富管理战略的落地。
财富管理最理想的状态，是客户基于信任而将资产配置交给专业机构来打理，机构通过收取管理费来获取收入，并帮助客户增值。但现实是，机构的专业性还不足以把这种信任建立起来，对招行来说也是任重道远。
未来几年，我们会看到，招行财富管理业务方面的营收会逐年增长，在营收中的贡献度也会越来越大，却也难言给招行带来质变，因为，没有通过产品、服务建立起足够深的壁垒，很难规模化地从同行那里获取份额。招行的财富管理，还得继续探路。
到这里，我们关于招商银行的分析就结束了。希望今天的讲述，能有助于你理解招商银行和它在财富管理领域的现状。
有任何问题和建议都可以给我们留言。如果你觉得内容还不错，也希望你能分享给自己的朋友。谢谢，再见。
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