汽配供应链平台，干不过夫妻店？

本文来自微信公众号：亿邦动力 （ID：iebrun），作者：雷宇，编辑：张睿 史婉嘉，原文标题：《三年亏损117亿元！资本撤场！搞SaaS的竟然干不过夫妻店？》，头图来自：视觉中国

汽配供应链平台商们，正在被资本遗忘，从风口跌落，不过5年时间。 

公开数据显示，2018-2019年，32家汽配供应链平台、14家维保类企业获得融资，总融资额超55亿人民币。然而这个数据到了2020年，却遭遇了断崖式下降，2020年，汽配供应链平台融资数下滑至6家。之后的两年，融资数更是一只手数得过来。

而在此之前，汽车后市场曾被描绘为2025年将超2万亿的超级赛道。

尽管有以京东、天猫、途虎为代表的互联网巨头，和以开思、三头六臂为代表的行业新贵加入，然而，经过多轮瓜分，汽后市场的格局至今不见明朗。甚至，第一批“吃螃蟹”的供应链平台（喜汽猫、车通云、和汽等）已经倒闭。

据了解，2019年，国内营收TOP100的汽配企业，只有30家盈利，行业平均净利率4.53%，远低于6.7%的国际平均水平。

“现有的几个模型，看不出什么成功的可能性。”嘉奕资本的李宸有些无奈，去年至今，他已经接触了不下10家汽配供应链平台，却看不出哪家商业模式，能打破不盈利的怪圈。“虽然号称数字化平台，但绝大多数其实就是汽配门店连锁。每年光加盟费、品牌使用费、管理费、流水分成，都够加盟商喝一壶了，他们都挣不到钱，总部又从哪儿‘薅羊毛’？”

他们一心想“击破”的夫妻老婆店，却难以撼动后者的强势C位。有数据显示，在易损和标准件上，维修厂和C端车主从夫妻老婆店拿货的份额在50%左右；在全车件上的份额占比更大，高达70%-80%。

亿邦动力走访了深圳多家汽配汽修店，他们有的加盟了连锁品牌，有的独立发展，有的赚不到钱，有的忙不过来。可以说，汽配供应链平台，“绕不过”夫妻老婆店，也“干不过”夫妻老婆店。

相爱相杀之后，汽配供应链平台又将从何处“起死回生”？

啥？加盟费100万，每月只赚1万8

维修出身的王老板，是一家汽配供应链平台的加盟商，在潮汕地区共有6家门店，包括配件销售和维修。

最初，王老板是抱着“占坑”的想法选择加盟的：“没有考虑太多，就是怕错失机会。加盟店的服务半径是固定的，周围这么多家做汽配的，都在抢同一条街上的生意。一旦有人比我先加盟，我就不可能在这里开同品牌的第二家了，所以就想尽快占上名额。”

但冲动过后，更多是后悔。“如果再给我一次机会，我会选择避开这个‘坑’。”

王老板算了一笔账：加盟店卖易损件，毛利率在25%左右，净利润只有6%。为了达到理想规模，每家店要投入100万元保证金和60万元备货金。按存销比50%计算，投入100万元，每月仅有1.8万元收益。

“这样的投资回报率，真不如以前自己开店经营。”王老板有些懊悔，他承认，夫妻老婆店确实辛苦，但加盟店未必活得好。

汽配加盟起步容易，增长态势却难保持。王老板以自家门店为例：“你会发现，上个月做了18万，利润是1万，下个月做了22万，利润还是1万。”

其同行兼老友叶春则感慨，平台签约时承诺的每月10万维修量，根本就是“烟雾弹”。他说：“加盟一年，每月实际给到的业务量只有1万，但每月缴纳的管理费、品牌使用费总计5500元，算上大师傅的人工成本，是笔纯亏的生意。”

叶春形容道，原以为背靠大树好乘凉，没想到“大树”自己就在震荡期。

走访过程中，一位负责招商的业内人士透露，“今年再开新店的加盟商几乎没有，老店不敢扩充，处于观望状态。只能寄希望于夫妻店倒戈，但这可能性太小。”

过去两年，依赖加盟模式，几大平台开启急速狂飙的线下“千店争夺战”，招商大会走过一城又一城，线下网点数一度拉到千家以上。

深圳就是加盟商聚集的“重灾区”。据统计，仅途虎、京车会、天猫养车三大平台，深圳网点数就超过210家。原本本土竞争态势就火热的深圳，将比其他城市更快地感受到汽后市场的“寒意”。

叶春提供“汽配汽修一条龙”服务的加盟店，就开在深圳龙华近郊处。红白相间的牌匾颇为吸睛，100平方米左右的店铺可以同时为3辆车提供维修服务。

之所以选择加盟，叶春归结于自己太没“安全感”。他告诉亿邦动力，原本，自己的汽配店就开在附近已经被夷为平地的汽配城里。因为城市改造，被迫迁离原址；又因为眼红连锁品牌名声大、渠道广，便一头“扎”了进去。

汽配生意不似外卖，仅凭口感就能让顾客欣然买单。叶春指了指不远处的另外两家加盟店，说道，“我们价格、服务、品质都差不多，谁敢说自己是第一？”

为了争夺有限客源，叶春和友商们只得大搞价格战，门店促销力度之大，在叶春和王老板看来是不计亏损。

在促销区，折扣力度最大、种类最多的产品，均来自加盟平台内部。叶春告诉亿邦动力，国际品牌价格透明，利润空间小，平台倾向于首推自产的油电轮产品，给到加盟商的提成和奖励津贴也最高。

“但推起来很麻烦。”叶春坦言，相比原车配件，C端车主对自主品牌认知程度低，忠诚度不高，趁着促销短暂试水后，复购率太低；有门路的汽修厂因为手握更广的白牌渠道，不愿为品牌溢价买单。而一旦自主品牌市场集中度变高，同样要面临价格透明、无太多溢价空间的困扰。

平台响亮的名字，也没能为他带来想象中的高收益。在叶春接到的订单中，大多数并不是高毛利率的全车件或精密配件，而是机油、滤芯、刹车片、轮胎等消耗品。

“换玻璃、换发动机、换制动系统这些能拉开利润差距的服务，车主还是首选熟悉的夫妻店连买带修。换轮胎、机油虽然频次高，但很多车主都直接淘宝下单，自己动手；他们既不会去4S店，也不会来店里购买。”叶春表示，自己甚至准备下架部分全车件产品，开源节流。

和盘踞深圳的叶春不同，王老板最担心的还要属物流问题。

汽配赛道，物流是基础设施。为了缩短汽配产品与消费者的直接距离，汽配供应链平台们无一例外，通过部署前置仓的方式，试图在城际间编织物流网络，跳出传统开店模式。

然而，前置仓模式等同于自建物流，对资金要求极为严苛。为了尽快回笼资金，做大做密物流网络，本就“烧钱”无止境的平台们，只得加快招商步伐。“一场招商活动办下来，约莫吸引十几家门店签约，建仓速度赶不上扩店速度。”王老板说。

在他看来，不论是备货成本、库存种类还是配送效率，前置仓模式远不如店面就开在城中村沿街位置，背后整条村都是配件仓库的夫妻老婆店，对汽配“最后一公里”问题对症下药疗效快。

而新能源车的逐渐起势，也在进一步瓦解汽后市场的游戏规则。

中汽协数据显示，今年5月，国内新能源汽车销量44.7万辆，同比增长105.2%；1-5月累计销量200.3万辆，同比增长111.2%。

一位业内人士透露，新能源车不仅配件少了一半，而且主机厂倾向于强势管控供应链，新车从交付到售后，车主很可能始终接触直营4S店。面对新能源车的强势冲击，留给汽配供应链平台及其下属加盟商的空间更少了。

夫妻店一年赚200万，SaaS请勿自作多情

当王老板和叶春还在为生意不见起色，一筹莫展之时，东莞虎门镇路东村曾老板的汽配汽修店，刚接下一笔汽修厂的灯具大单。

如果只是从门口经过，你可能难以想象，这家沿街的汽配汽修店，正扮演着周边3-10公里汽后供应链的“三通一达”角色。服务汽修厂数量不超过50家，却已经被途虎、快准等汽配供应链平台踏破了门槛。

店主曾老板上世纪80年代末从学徒干起，17岁闯荡江湖，21岁结婚开店。和国内30多万家汽配夫妻店一样，曾老板是技师兼“投资人”，老板娘负责管账收钱、招呼客人。夫妻同心其利断金，一步一步把店做起来。

在这间200平方米的店内，除了老板夫妇二人，还有3名机修工和2名小工，5个车位每天至少服务15辆车；按350元的客单价计算，精修业务每月营收超15万，洗美业务月营收超2万；也就是说，仅汽修服务，每年就能为曾老板带来超200万元的产值。

和加盟店愁没稳定客源不同，老板娘告诉亿邦动力，客户来之前都会给她打电话，问她是否在店，在店就直接过来；如果不在，就等她回来后再来。

可以说，SA推不动的套餐，老板娘能推动；技术搞不定的客户，老板娘能搞定；机修师傅描述不清的故障，老板娘“三下五除二”，能叫客户当场下单直接换。老板娘与客户间关系之牢靠，不是加盟店能够轻松复刻的。

在亿邦动力探访期间，一位奔驰车主走进店内买大灯，其选购标准不是品牌，而是“适合车型的就行。”最后，在正品、副厂、拆车、水件、高仿等几种相同规格的大灯面前，该车主相中了相对便宜的拆车件，付款后加上老板娘微信，说下次还来。

曾老板告诉亿邦动力，这种情况在高端车和国产车车主身上比较常见，他们的选购特征很明显：对价格敏感，对品牌无感。

为什么偏偏选择夫妻店？曾老板透露，很多产品是“小店专供”，产品品质与品牌产品差不多，价格却可以做到品牌标价的十分之一。而这，是对合规化极其敏感的汽配供应链平台们，想都不敢想的事。

一位不愿具名的4S店保险业务员告诉亿邦动力，保险公司就是这类汽修夫妻店的“大客户”。为了在报价内赚钱，保险公司会与有特殊供货渠道的汽修店合作，低价进配件，原价报给车主，打法律擦边球。

而汽配供应链平台最引以为傲的数字化能力，在曾老板这类较强势的夫妻店眼中，实属鸡肋。

曾老板表示，倒也不是不愿投入学习成本，只是实在欠缺改造动力。一方面，长期打交道的老主顾们，早就习惯了打电话订配件；另一方面，夫妻俩已经年过半百，子女们业已成家立业，对吃辛苦饭的汽配行当没兴趣。

“前几年趁着光景好，已经把手里的二手车厂转让。现在，我们俩就是‘做一天和尚敲一天钟’，指不定哪天就彻底退休了。”曾老板半开玩笑地说。

社区作为人际关系极强的区域单位，微信有能超越SaaS等数字化工具，充当客情关系黏合剂的作用。

每天，老板娘起床后的第一个动作，就是打开微信群，告诉大家最近又进了哪些货，哪些洗美、维修项目在打折，除了推销自家产品和服务，老板娘还做起了“跨界”生意。

在亿邦动力走访期间，曾老板店门口的一角，摆放着一小摊新鲜的蔬菜瓜果，仓库还堆着几箱副食品。老板娘透露，这些都是批发商自己找上门，希望借地方便宜卖，自己在微信群和朋友圈“吆喝”几句后，没想到还真的有人买。“街坊邻里接受度还挺高，有时家里缺啥甚至会直接问我。”老板娘如是说。

这不是那些SaaS提供商可以想当然的事情。汽配行业特征明显且复杂：消费频率低、非标程度高，讲求技术、服务、人情等多维度因素。不难看出，即使把网线插入汽配行业毛细血管最末端，也不能叫所有人轻而易举地拥抱互联网。

和在汽后市场沉浮大半辈子的曾老板不同，深圳一家开在洗车店旁，专做轮胎生意的汽配店林老板，尽管对流量与品类扩充需求迫切，但他也不愿意加盟汽配供应链平台。

理由很简单，不足60平方米的小店，管理类目单一，数字化工具在此显得大材小用；其次，他认为，平台引入的低价流量无法维持工位人工成本，还会挤压老客户服务空间。

这家小店除了夫妻二人，还有两个帮工，年产值不到70万。虽挣不到大钱，但林老板认为，挣多挣少都是自己的，是业内调头最快的经营模式。

喜汽猫CEO徐超在退场后，曾留下一封公开信，信中坦言：“运营过程中我们发现，SaaS用户很难转化成为B2B用户，看似我们参与到了用户的核心经营过程，实际上门店用了你的管理软件，和从你平台采购没有直接关系。”

门店开得越多，平台亏损越严重

汽后市场巨大的体量和潜在机会，曾令无数创业者和资本方竞折腰。2018-2019年，32家汽配供应链平台、14家维保类企业获得融资，总融资额超55亿人民币。

2011年成立的途虎养车（原名“途虎养车网”），共进行了16轮融资，累计募资91亿元，投资者包括腾讯、百度、高盛、高瓴资本、红杉中国、中金公司等。

成立于2015年5月的开思，已获包括红杉、顺为资本、源码资本、复星锐正、华业天成、H Capital等多家投资机构的青睐及数轮投资。最近一次D1轮融资发生在今年5月，虽然金额不详，却是今年唯一公开融资信息的汽后供应链平台。

成立于2005年的三头六臂，曾被誉为汽配“新势力”。据公开数据整理，三头六臂前后共经历4轮融资，融资规模约8亿人民币，最近一次融资停留在2020年；而这一笔近4亿的B轮融资额，也是三头六臂近来最高光时刻。

互联网巨头也没有错过汽车后市场的争夺。

2018年8月阿里巴巴联合汽车超人、康众汽配成立“新康众”后，在原有的汽配B2B业务基础上，推出天猫养车加盟体系，着手布局线下连锁门店。

京东在线上卖轮胎、火花塞等汽配产品已有12年的历史。2017年，京东收购了汽配B2B采购平台淘汽档口，正式打入汽车后市场；并于2018年7月推出了京车会和京东云配。

然而互联网加持的汽配供应链，还是绕不过线下加盟连锁的路径。

截至2021年9月份，自营的途虎工场店有202家，加盟工场店共3167家，合作门店数达33233家；截至2022年3月，天猫养车的签约门店数量2100家，正式开业1500家；截至今年6月，京东京车会拥有自营门店约10家，高标准店近700家，合作门店预计今年过万家；截至今年6月，三头六臂在全国范围内共有2000余家门店。

汽车供应链平台之所以同一时间大面积起量，源于一个目的：去中间化。

但传统汽后供应链冗长，4级经销制度的存在，导致风险很容易逐级传导，再联系到中国汽后市场的复杂程度：路面在用车型4000多款，车均配件多达2万多个，汽配整体SKU数量超5000万。“去中间化”谈何容易？

徐超曾在信中写道：“去中间化”的背后需要大量资金、技术、物流等多项服务的配套提升。可以去中间化，但是首先要想好去掉谁之后，他的活儿由谁来干，自己是不是可以干？如果干不了他的活儿，那你就没法取代他。

时间似乎正在验证他的观点。事实上，到目前为止，平台们店开得越多，亏损越严重。

2022年1月24日，成立11年的途虎养车正式向港交所递交了招股书。招股书显示，2019年、2020年至2021年9月31日，途虎养车的营收分别为70.40亿、87.53亿、84.42亿元，净亏损分别为34.28亿元、39.28亿元、44.35亿元。

金固股份发布2021年全年财报披露了联营企业新康众的财务信息：2019年、2020年、2021年营收分别为38.6亿元、47.1亿元及59.3亿元，净亏损为4.2亿元、4.7亿元及6.6亿元。

李宸认为平台们之所以后劲不足，在于没有解决“行业非标性”这一根本问题。“在标准化没有完全达标的前提下，强行追求规模，带来的结果往往不是规模化效应，而是规模化损失。”李宸说。

他认为，如果一个传统行业毛利只有50%，那么，成本红线至少要控制在40%以下。但是，烧钱不休的汽配供应链平台们，并不满足这个条件。

在汽配“最后一公里”角逐场上，汽配供应链平台打败夫妻老婆店的命题，在很长一段时间内都将是个伪命题。

加盟模式中，双方稳定的长期关系，维护起来并不容易。当加盟商无法长期获利，当市面上能“收割”的加盟商群体已经完成，市场归于冷静之后，平台与加盟商或许就会一拍两散。

“现在留给平台的时间不多了。如果在商业模式上难有起色，应该换个思路，从连锁经营模式上发力。”李宸认为，汽配供应链平台想翻盘，首先要明确自身优势，做到小而精，摆脱行业同质化的低价竞争。

“你的优势是什么？什么项目可以排到区域前三？技术很好、服务很好这些都很笼统，要落实到具体车型和项目上。例如奔驰、奥迪专修，或是改灯、空调维保、烧机油维修等，不仅要细分，还要在细分内做出差异化。”李宸说。

他认为，平台线上引流要设置客源准入门槛，此外，加盟店还要学习夫妻店的灵活性。并分享道，自己曾走访江西一家奥迪专修店，店主曾在奥迪4S店工作十余年，创业初期通过组建了一支500人左右的车友群，为店面贡献了90%的生意。

之所以能建立如此高黏度的客情关系，关键在于店主投身了很多精力在车友群的维护上，比如定期聚餐、自驾游等；基于对奥迪车的了解，店主不仅自创出内饰清洁、铰链润滑等增值服务，疫情期间还推出“老带新”到店可享内饰杀菌等免费服务。

李宸认为，在成本可控的前提下，平台可将部分运营能力欠佳的加盟店，转为“社区店”模式经营，缩小门店面积，减少经营成本，增大辐射范围。

“这种‘加盟大店+社区店’的模式，就像航母身后有驱逐舰、护卫舰和补给舰，大家优势互补，组合作战。”李宸表示，如果这家大店有3-4个项目是立身之本，就可以从社区店中，对接其他业务做撮合。从运营指标上看，这些省下来的营销费用，就是纯利润。

本文来自微信公众号：亿邦动力 （ID：iebrun），作者：雷宇，编辑：张睿 史婉嘉